Yrittäjä, älä laiminlyö myyntiäsi edes kiireisenä aikana


Jaa linkki

Myynti on se tärkein asia yrittäjällä, jopa niin tärkeä, että se taistelee tärkeysjärjestyksessä paikasta laskutuksen kanssa. Ilman myyntiä ei ole laskutusta. Usein pienyrittäjillä, ja myös suuremmissakin yrityksissä, myynti on enemmänkin pumppaamista kuin tasaista virtaa. Tällä tarkoitan sitä, että kun on paljon tilauksia, myynti hengähtää tai pahimmillaan lepäilee laakereillaan. Joskus tämä johtuu ihan siitä syystä, että samat ihmiset hoitavat niin myynnin kuin laskutettavan työn tekemisen. Silti ei saisi unohtaa sitä myyntiä niinä hyvinä ja kiireisinä aikoina. On ihan faktaa, että jossain vaiheessa ne työt vaan on tehty loppuun.

Tämä aihe nousi mieleen kahdesta syystä: ihan oman yrityksen ja oman toiminnan kautta, sekä siitä, että olemme yrittäneet saada ammattilaista pieneen urakkaan kotonamme.

Yrityksemme on pieni, meillä toimitusjohtaja ja hallituksenpuheenjohtaja vuorotellen pesevät kahvinkeittimiä, juoksevat postissa ja toisaalta edustavat yritystä titteleiden antaman arvovallan viemänä. Me teemme Lauran kanssa siis yrityksessämme kaiken. Tietysti on projekteja, joiden tiimoilta kilautetaan kaverille ja saadaan yhteistyökumppaneilta apua tarpeeseen. Yhteistyökumppaniverkostomme on ollut olemassa jo pitkään, mutta tämä myynnin haasteen ymmärtäminen ja erityisesti siihen tarttuminen on vahvistanut verkostomme hyödyntämistä. Oli kyse sitten tarjouskilpailuun osallistumisesta tai työtaakan tasaamisesta, olemme onnistuneet puolin ja toisin hoitamaan projekteja yhteistyökumppaneidemme avulla. Tämä taas on mahdollistanut sen, että olemme voineet myydä enemmän jopa silloin, kun töitä on pöytä täynnä ja näemme unia siitä hetkestä, kun pääsemme laskuttamaan sen kaiken tehdyn työn.

Ilman asian tiedostamista voisimme olla liian helposti siinä tilanteessa, että keskittyisimme pelkästään niiden asiakastöiden tekemiseen ja myynti jäisi taka-alalle. Ja kun projektit ovat valmiita, olisi pöydällä ehkä kourallinen pieniä juttuja muutamille asiakkaille. Mitäs sitten tehdään? Lähdetään kiireellä myymään, ettei rahat lopu kesken. Ja tämä tuntuu olevan ongelma monilla pienyrittäjillä: ei myydä aktiivisesti koko ajan. Toisilta se myynti vaan unohtuu ja toiset siirtävät sitä epämieluisana aktiviteettinä sellaiseen hetkeen, kun ei vaan ole mitään muuta tekemistä.

Ehkä helpoin paikka aloittaa on ne nykyiset asiakkaat, ne asiakkaat joille yritys tekee jo projektia. Ei ole töykeää tai röyhkeää kysyä tarvitsisiko asiakkaasi vielä jotain muuta. Meillä kaikilla, niin yksityishenkilöinä kuin yrittäjinä, on paljon sellaisia tarpeita joita emme välttämättä suoralta kädeltä tiedosta. Juuri tässä tulee esiin se sinun asiantuntemus siitä, mitä teet työksesi. Vaikkei se asiakkaasi tilaisi sinulta lisää juuri sillä hetkellä, niin olet ainakin istuttanut sen siemenen. Sitä pitää kastella projektin tai kaupan jälkeen vielä aktiivisesti, eli kysellä ja tarjota jotain sellaista mitä uskot hänen tarvitsevan. Pelkkä ”moi mitä kuuluu?” –puhelu muistuttaa olemassaolostasi.

Tästä pääsemme myös siihen, että myynnille on PAKKO järjestää aikaa. Oli se mieluista tai kammottavaa, niin kaikki yrittäjät tietää sen olevan elintärkeää yritykselle. Todella harvoin asiakkaat tulevat soittamaan ovikelloa ja väkisin ostamaan. Ja jos juuri nyt on niin, ei tilanne todennäköisesti ole pysyvä. Ota se aika siihen myymiseen, vaikka väkisin. Aivan samalla tavalla kuin otat sen ajan tilitoimiston kanssa asioimiseen. Kannattaa ottaa huomioon se, että tilitoimiston kanssa ei tarvitse asioida kovin pitkään, jos se myynti ei toimi.

Kannattaa ottaa myös huomioon se, että joskus asiakas saattaa löytää sinut ilman aktiivista myyntiä. Vaikka aikataulut olisivat kuinka tiukat, niin ota tuo asiakas huomioon ja yritä joko järjestää hänen tarpeilleen aikaa tai kokeile jos hän voisi odetella hetken aikaa sitä, että sinulla kalenterissa on tilaa. Tästä hyvä esimerkki on kotiimme suunniteltu keittiöremontti. Tarkoituksena on, että teemme itse mahdollisimman paljon. Kyse ei ole (pelkästään) säätämisestä, vaan siitä että pääsee tekemään itse. Taloyhtiön vaatimusten takia en voi tehdä sähkötöitä itse, vaikka olen sähköalan koulutuksen saanut ja alalla tehnyt töitä. Ymmärrän tämän hyvin, koska taloyhtiö haluaa asennusluvallisen firman, jonka y-tunnus on vastuussa mahdollisista virheistä. Eli jos kakka roiskahtaa tuulettimeen ja asennusvirheen takia talo palaa samaan aikaan kun vesivahinko mädättää väliseiniä, ei yksityiseltä korvauksia saa yhtä joustavasti kuin yritykseltä. Firmoilla kun tuppaa olemaan noita vastuuvakuutuksia ja muita.

Otin yhteyttä yrityksiin, jotka tekevät niin lvi- kuin sähkötöitä. Niistä moni jätti vastaamatta tai vastasi ja kysyi tarkennuksia vain voidakseen jättää vastaamatta niihin. Moni firma kertoi, etteivät voi ottaa noin pientä hommaa, eli keittiökoneiden verkkoon liittämistä ja viemäriin liittämistä. Kyse olisi vanhan keittiön purussa enintään tunnin hommasta ja uuden keittiön laitteiden ja putkien liittämisessä suurin piirtein samasta ajasta. Kaikilla kieltäytyjillä syy oli ymmärrettävä, eli oli niin kova kiire, ettei kannata pikkuhommiin lähteä. Valitettavasti näin asiakkaana oli turhauttava saada kieltävä vastaus vain siksi, että työ on pieni. Kuvittelin tarjouksia pyydellessä, että moni olisi iloinen pienestä hommasta, jonka voisi tehdä vaikkapa isommalta työmaalta kotiin mennessä. Tottakai yhden tunnin laskutuksella moinen olisi edelleen vähän turhauttavaa, enhän itsekään mielellään lähde tekemään vain tunnin hommia, mutta vaikka yritin ehdottaa maksavani mielelläni vähän enemmänkin kuin toteutuneen tunnin tai tunnit, ei kiinnostuneita löytynyt.

Vielä tälläkin hetkellä uusi keittiö odottaa asentamista vaatehuoneessa ja keittiökoneet sivueteisessä. Tarkoituksena olisi myös pikkuvessa remontoida keittiön perään, eli vaikka tarjolla olisi tällä hetkellä vain pieni keittiössä pyörähtäminen, sen homman kunnolla tekeminen poikisi yhden wc-rempan ja mahdollisesti vähän myöhemmin kylpyhuoneremontin. Eli tässä piilee vähän se pointtini myös tähän kirjoitukseen liittyen: pienet hommat usein poikivat jotain suurempaa. Siellä takana saattaa olla muitakin tarpeita, mutta asiakas haluaa ensin pienellä työllä varmistaa luotettavuutesi ja ammattitaitosi. Ja vaikkei juuri se asiakas tilaisikaan sinulta lisää, hyvin hoidettu homma varmasti muistetaan. Ja viidakkorumpu on se paras mainoskanava kaikessa.

Eli yritä myydä kiireenkin aikana niille tuleville hiljaisille tai tyhjille kuukausille töitä ja yritä aina löytää potentiaalisille asiakkaille aikaa ja tilaa, vaikka työ olisikin pieni. Se, että uhraat vartin aikaasi ja yrität vilpittömästi saada asiakkaan sopimaan aikatauluusi, on hyvin kulutettua aikaa. Usein asiakas on joustavampi aikataulujensa kanssa kuin arvaakaan. Vaikka kauppaa ei syntyisikään, niin asiakas muistaa sen, että yritit tosissasi. Se on myös osa sitä myyntiä: asiakas saattaa muistaa, että olet hyvä tyyppi ja palaa luoksesi vielä myöhemmin.


Jaa linkki

Jätä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.