Yrittäjä ja kadonneen myyjän metsästys


Jaa linkki

Monien pienyrittäjien ongelma tuntuu olevan myynti. Joko se koetaan sellaisenaan epämiellyttävänä, hankalana ja resursseja syövänä tai sitten helposti unohdetaan myynti silloin kun tilauskirjoissa näyttää täydeltä. Jälkimäinen ongelma realisoituu siinä vaiheessa, kun tilauskirja alkaa näyttää tyhjältä ja pitäisi lähteä äkkiä myymään lisää, ennen kuin rahan tulo ehtyy kokonaan. Muitakin myynnillisiä ongelmia on varmasti, mutta yrittäjien kanssa jutellessa nämä kaksi ovat nousseet selvästi yleisimmiksi kompastuskiviksi.

11356935_1608047776102447_1213557890_nSilloin kun myynti tuntuu kamalalta, eikä millään haluttaisi lähteä kehumaan itseään vieraille ihmisille, kannattaa muistaa millaisten myyjien kanssa itse tuntee olonsa mukavaksi ja ostaminen tuntuu luontevalta. Myymisessä ei ole kyse takki auki kuun taivaalta lupaamisesta ja kiiltosilkkisessä bisnespuvussa keikaroimisesta, vaan asiakkaiden ongelmiin ja/tai tarpeisiin ratkaisun tarjoamisesta. Myynti on asiantuntijatyötä, mutta tärkein osa sitä asiantuntijuutta on tuntea omat tuotteensa ja palvelunsa, sekä miten niillä voi auttaa asiakasta saavuttamaan hänen omat tavoitteensa.

Lähes jokainen vähänkään pidempään yrittäjänä toiminut jonka olen tavannut, on osannut hyvin luontevasti kertoa yrityksestään ja yrittäjyydestään parissa minuutissa. Kyseessä on siis luonnollinen keskustelun avaus kun tutustutaan toiseen ihmiseen: mitä teet työksesi, mitä yrityksesi tekee. Mielestäni tämä on jo ensimmäinen askel aktiivisessa myynnissä. Toisekseen, miksi juuri näiden asioiden kertominen siinä ”oikeassa” myyntitilanteessa on niin vaikeaa? Väitän, että siitä se myynti lähtee luonnollisesti: kerrot mitä yrityksesi tekee, mitä teillä on tarjolla, mutta kokkarilöpinän päälle lisäät kysymyksen ”voisimmeko auttaa jotenkin, katsotaan pystyisimmekö juuri me auttamaan teitä.” Tietysti omin sanoin, en edes itse lähtisi juuri tuolla lauseella kosiskelemaan potentiaalista asiakasta raottamaan lompakkoaan.

Kuten olen pitkään sanonut, yritykset eivät tee bisnestä keskenään, vaan ihmiset. Aina neuvottelupöydän, sähköpostin tai henkilökohtaisen ilmatilan toisella puolella on ihminen. Tämä ihminen on se, joka tekee niin ostamisen kuin myynnin suhteen ne päätökset. Vaikka hänellä onkin aina ne omat rajat minkä puitteissa hän toimii, kyseessä on silti ihminen. Toiselle ihmiselle puhuminen on täysin luonnollista ja yleensä sellaiselta saa järkeenkäyvän reaktion, johon itse voi reagoida inhimillisesti. Yritäpä käydä keskustelua vaikkapa jonkun automaattisen asiakaspalvelupuhelinpalvelun tai vaikkapa jääkaappisi kanssa.

Myynti ei ole pelkästään sitä, että menet sanomaan jollekin, että ”osta multa nyt hyvä juttu”, vaan kyseessä on normaaliksi ihmisten väliseksi kanssakäymiseksi laskettavaa toimintaa. Tämä tarkoittaa sitä, että tärkeä osa myyntiä on olla saatavilla ja osa saatavilla olemista on juuri se, että osaat kertoa mitä teet työksesi ja mitä yrityksesi tarjoaa. Ja vaikka yritystoiminnassa tärkeintä on se, mitä tilille jää kun kaikki on maksettu, myyntiä ei saa ajatella vain ja ainoastaan toimintana joka tähtää tässä ja nyt kauppoihin. Tottakai se on tavoitteena, mutta jos asiakas ei tässä ja nyt osta, pitää hänelle antaa mahdollisuus ja motivaatio ostaa myöhemmin. Ostohaluinen ihminen on aina parempi vaihtoehto kuin sellainen, joka ei enää koskaan tuo rahapussiaan juuri sinun kassakoneen luokse. Tästä syystä on myös tärkeää olla itse aktiivinen ja olla yhteydessä näihin potentiaalisiin aamupuurosi maksajiin.

Tämä kaikki pätee myös silloin, kun olet tilauskirjat täynnä puurtamassa pitkää päivää ja rahaa valuu sisään enemmän kuin taskuihin mahtuu. Jossain vaiheessa nekin työt on tehty ja on aika ihmetellä mitä sitä seuraavaksi keksii. Vaikka kuinka on kova kiire, älä unohda jutella olemassa olevien asiakkaittesi kanssa tulevasta. Älä unohda soittaa muutamalle entiselle asiakkaallesi ja kysyä mitä kuuluu, samalla kun voi kysellä olisiko jotain missä voisit auttaa.

Voisin tässä vielä antaa pienen tehtävän: ota puhelin käteen tai kaiva sähköpostisi esiin. Ota yhteyttä kouralliseen entisiä asiakkaitasi, nykyisiä asiakkaitasi ja muutama ihminen, jonka kanssa on joskus ollut juttua yhteisistä projekteista tai myynnistä. Ota heihin yhteyttä, vaikka ihan kysyäksesi mitä kuuluu. Puhelu, ja varsinkin kasvotusten tapaaminen, ovat loistavia tilaisuuksia puhua liikeasioista vaikuttamatta päällekäyvältä helppoheikiltä, jollainen kukaan ei halua olla ja jollaiselta kukaan ei halua ostaa mitään.

Jos uskalsit tehdä tuon tehtävän, onneksi olkoon. Nyt kun vielä tunnet olosi erinomaiseksi voitettuasi itsesi ja myynnin pelon, ota yhteyttä ja mietitään miten voisimme yhdessä tehostaa myyntiäsi entisestään. Jos et uskaltanut tai (mukamas) ehtinyt tehdä tuota tehtävää, ota ehdottomasti yhteyttä ja laitetaan myyntisi yhdessä kuntoon.

/Karri


Jaa linkki

Jätä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.